TR327
UNE DÉCOUVERTE BIEN FAITE POUR UNE VENTE ASSURÉE

NOUVEAUTÉ : JEU COLLECTIF EN MATINÉE !
LE GRAND DEFI ! « VOUS ÊTES EN AGENCE »
« Vous êtes dans une agence dynamique et reconnue.
Vous allez recevoir quatre prospects acheteurs en cette matinée.
Un seul d’entre eux a un véritable projet d’acquisition.
Lequel est le bon ?
Vous allez devoir à tour de rôle découvrir vos prospects, déjouer les pièges,
Faire preuve d’initiative et d’à-propos.
En après-midi, deux prospects vendeurs se présenteront à vous.
Lequel a-t-il un véritable projet de vente ? »
PRÉAMBULE
Vous aurez la possibilité lors de cette journée de visualiser plusieurs mises en scène d’entretiens de découverte pré-filmés valorisant les approches les plus pertinentes
I - MISE EN PLACE DU JEU
L’entretien découverte Acheteur & Vendeur
- La préparation logistique et mentale : grille de lecture
- La réception des prospects acquéreurs à tour de rôle
- La réception des prospects vendeurs à tour de rôle
- La collecte des approches les plus opérantes et des détails qui font la Différence
II - DÉBRIEFING QUALITATIF
L’Apport des solutions gagnantes
- Passage en revue de tous les aspects de la grille de lecture (enthousiasme, énergie, influence, assurance, empathie, congruence, assertivité…)
- Mise en perspective de la qualité de l’observation et de la subtilité des remarques
- Validation des approches pertinentes et modification des attitudes parasitantes
- Mise en avant des mots et des expressions employés
III - VISUALISATION DE PRESTATIONS PRÉ-FILMÉES
La visualisation de mises en scène d’entretiens de découverte
- Vos yeux et vos oreilles pour jauger les prestations des acteurs
- Les bonnes idées à retenir
- A vous de jouer : travailler et optimiser la forme !
IV - CONSTRUCTION DE LA CHECK-LISTE
L’ajustement et la précision des attitudes et des discours
- L’attitude générale et les détails qui font la différence !
- Les résultats obtenus : la connaissance de l’historique immobilier de votre client, l’état d’avancement du projet, son profil de communiquant, sa maturité décisionnaire, son degré d’émotivité, ses inquiétudes…
- Le comportement « ad hoc » admis par tous
CONCLUSION
Le perfectionnement des moments cruciaux de la découverte